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Avoir de l'impact

L'exercice de présentation est devenu un classique de la vie des entreprises. Pour le réussir, commencez par vous interroger sur votre public.

La pression monte. Dans deux jours, vous faites votre présentation devant le comité exécutif. Vous venez de corriger la douzième version de vos slides et vous apercevez qu'il manque une information concernant l'une des filiales dont vous avez la responsabilité. Agacement, envoi de mails comminatoires… Il suffit d'un rien pour se faire descendre dans cet exercice. Mieux vaut être sûr que toutes les informations sont bien dans le document qui sera présenté.

Un épisode surpondéré

L'exercice de présentation est devenu un classique de la vie des entreprises. Que ce soit devant un public restreint mais exigeant ou devant une audience plus large à l'occasion d'une convention, chaque dirigeant doit se plier à l'exercice. D'ailleurs, de nombreux top executives se font à l'occasion une opinion sur des collaborateurs qu'ils ne voient que rarement en dehors de ces moments.

Celui qui montre un esprit brillant et clair, celui dont l'expression capte son auditoire peut marquer des points décisifs lors des prochaines nominations. L'épisode est souvent surpondéré par rapport à l'ensemble des compétences d'un dirigeant. Chacun y accorde donc de l'importance et s'y prépare.

La question qui doit se poser est celle du « Comment ? » La plupart de ceux qui ont à passer par là s'interrogent sur ce qu'ils vont dire et, habités par leur sujet, cherchent à le transmettre de la façon la plus exhaustive. Le problème est alors qu'ils partent d'eux-mêmes et pas suffisamment de leur auditoire.

Et après ?

L'exercice de présentation, comme tous les exercices d'impact, doit commencer par s'interroger sur le public. La question n'est pas tant ce qu'on veut lui dire que ce qu'il est prêt à entendre, et surtout ce qu'il est prêt à retenir. Et d'une façon générale, la réponse est : « Très peu de choses ! »

Dès lors, comment susciter son intérêt pour arriver à faire passer les quelques messages que l'on aimerait qu'il retienne ? Les techniques d'éloquence sont connues depuis la Grèce antique. Ce qui manque le plus dans la pratique des entreprises sont la synthèse, la problématisation et la dimension émotionnelle.

La synthèse, c'est le fameux pitch ou comment vous arrivez à exposer votre sujet à un interlocuteur croisé dans un ascenseur et qui s'arrête au cinquième étage. Lorsque l'orateur est lui-même noyé dans les détails, ses interlocuteurs ont peu de chance de suivre.

La problématisation permet de mettre en perspective un sujet par rapport aux enjeux de l'entreprise et au contexte dans lequel elle se trouve. Il n'est pas inutile d'y mettre un peu de dramatisation et d'emphase. En somme, de rappeler en quoi le sujet est important et contient de forts enjeux. Ce qui conduit à produire des émotions à son auditoire. S'il ne ressent rien, il est fort probable qu'il se laissera solliciter par ses émotions habituelles, comme son impatience ou la curiosité de consulter un écran à portée de main. Il est bon de rappeler que c'est en exprimant ses propres émotions que l'on suscite celles des autres.

Un exercice de présentation va bien au-delà de la forme ; il est à la base des compétences de leadership. C'est pourquoi tous les dirigeants doivent s'y entraîner et tâcher d'y imprimer leur style.